La gente no compra productos. Compran mejores versiones de sí mismos

"La gente no compra productos. Compran mejores versiones de sí mismos".

- Don Draper (ficticio, pero absolutamente correcto)

Esta cita, escrita para un publicista ficticio, encierra una profunda verdad que separa a los fundadores de gran éxito de los perpetuos manitas. Es el latido secreto de todo gran desarrollo de productos y la brújula de la iniciativa empresarial que da prioridad a los problemas.

Demasiados fundadores empiezan con una idea genial: una pieza de tecnología brillante y complicada que busca un hogar. Persiguen la emoción de construir.

¿Pero los mejores? Parten de un dolor real -un picor, una lucha, una necesidad fundamental insatisfecha- y construyen algo que ayuda a las personas a convertirse en lo que desesperadamente quieren ser.

Si vas a construir lo que vale la pena resolver, debes interiorizar este cambio de perspectiva. Este es el marco para dejar de construir productos y empezar a vender transformación.

La actualización definitiva

Analicemos qué significa exactamente "comprar una versión mejor de sí mismos".

Cuando alguien compra un curso premium sobre educación financiera, no está comprando 20 horas de contenido en vídeo. Están comprando "Asegúrame financieramente".

Cuando el propietario de una pequeña empresa se suscribe a un CRM elegante y caro, no está comprando un software de gestión de bases de datos. Están comprando "Profesional, organizado y haciendo crecer mi negocio yo".

El producto no es más que el vehículo. La compra es el contrato que una persona hace con su futuro yo. Tus características son la forma en que ofreces la transformación, pero la transformación es el motivo por el que se suscriben.

Los fundadores que se obsesionan con las características y especificaciones se pierden todo el núcleo emocional de la transacción. Los fundadores que se obsesionan con el cambio de identidad que permite su producto son los que construyen movimientos, no solo empresas.

Pensar primero en los problemas: La verdad poco sexy del éxito

El fundador de la "idea genial" es un constructor. El fundador de la "versión mejor" es un empático.

Pensar primero en el producto: "Puedo construir un libro de contabilidad social descentralizado y potenciado por IA utilizando la tecnología blockchain. Ahora, ¿quién tiene un problema que encaje con esto?" (Una solución en busca de un problema).

Pensar primero en los problemas: "Las pequeñas agencias pierden 15 horas a la semana introduciendo datos manualmente en cinco herramientas diferentes. Esta molestia les cuesta X dólares al mes y les hace sentir miserables. Construiré la cosa más simple posible para eliminar este punto de dolor de 15 horas". (Un problema que exige una solución).

Pensar primero en el problema significa enamorarse del problema de su cliente, no de su solución. Su trabajo consiste en comprender en profundidad la forma actual, engorrosa o costosa en que ya están intentando resolver su problema. Esa lucha son sus datos. Ese dolor es su mercado.

El mercado tira y la tecnología empuja

Aquí es donde el pensamiento que da prioridad a los problemas se traduce directamente en previsibilidad de los ingresos.

Tech Push es lo que ocurre cuando un fundador construye algo porque es técnicamente posible. El producto se lanza al mercado y el fundador gasta una cantidad exorbitante en marketing para convencer a la gente de que lo necesita. El proceso de venta es una lucha constante por convencer.

El tirón del mercado es lo que ocurre cuando un fundador construye algo porque es funcionalmente necesario. El dolor es tan agudo que el mercado ya está buscando una solución. Cuando se presenta el producto, los clientes se sienten atraídos porque les ofrece un alivio instantáneo y un paso tangible hacia la identidad deseada. El proceso de venta consiste simplemente en posicionar el producto como la respuesta obvia a su grito de ayuda.

Cuando resuelves un problema desesperado, el mercado te quita el producto de las manos. Dejas de comercializar características y empiezas a vender alivio.

Un marco para comprobar si su idea es realmente importante

Deja de preguntar: "¿Es una función genial?"

Empieza a preguntarte: "¿Facilita esto un cambio de identidad significativo?".

Utilice este marco de tres preguntas para comprobar la viabilidad fundamental de su idea antes de escribir la primera línea de código:

1. La prueba del coste de la inacción (el dolor)

• ¿Cuál es el dolor actual y medible que elimina esta idea? (No digas "ineficiencia". Di "Las 12 horas semanales que el fundador pierde en facturación" o "El estrés de no estar preparado para una auditoría financiera").

• ¿Cuál es el coste emocional, financiero o temporal de no hacer nada? Si el coste de la inacción es bajo, su producto es "agradable de tener". Si el coste de la inacción es alto, su producto es "imprescindible".

2. La Prueba de Adquisición de Identidad (La Transformación)

• ¿Cuál es la "versión mejor" deseada para la que el cliente contrata su producto? (Por ejemplo, una aplicación presupuestaria ayuda al usuario a convertirse en un "Yo fiscalmente responsable". Una herramienta de productividad ayuda a un usuario a convertirse en "Yo controlado y centrado").

• ¿Puede articular la transformación en una sola frase emotiva? (Por ejemplo: "No solo protegemos sus datos, sino que le damos la tranquilidad necesaria para centrarse en la ampliación").

3. La prueba del feo (el tirón del mercado)

• ¿Cómo resuelve la gente este problema ahora mismo utilizando medios engorrosos, caros o ridículos?

Si ves a gente pegando hojas de cálculo con cinta adhesiva, pagando por un software con demasiadas funciones sólo para una función o recurriendo a complicados procesos manuales, es una prueba de la atracción del mercado. Están sufriendo, y su "fea solución" es prueba de que el dolor es lo bastante real como para justificar una solución más sencilla y limpia. Están intentando convertirse en "Organízame" utilizando un instrumento romo. Tú puedes darles la herramienta quirúrgica.

No te limites a construir. Resuelve lo que merezca la pena.

El cambio es sencillo, pero poderoso. Deje de ver su idea como un conjunto de funciones. Empieza a verla como un puente entre lo que tu cliente es hoy y lo que aspira a ser mañana.

Su producto no es el destino, sino el viaje. Y los viajes más exitosos son los que empiezan con una necesidad desesperada de cambio.

Resolver el dolor. Facilite la transformación. Los ingresos vendrán después.