Puerta 4 : ¿Cómo adquiere el cliente su producto?
Resumen de la puerta
La Puerta 4 se centra en comprender y trazar el proceso por el que un cliente pasa del interés a la compra. Desglosa el proceso de captación de clientes en pasos procesables, identifica a los responsables clave de la toma de decisiones (DMU) y explora cómo superar la inercia mediante activadores y plazos. Este portal ayuda a los empresarios a crear un proceso de ventas repetible y escalable que se ajuste al comportamiento del cliente y maximice la probabilidad de convertir clientes potenciales en clientes de pago.
Estructura de la puerta
El Portal se divide en varias Claves ( Temas), cada una de las cuales se centra en un aspecto específico del espíritu empresarial. Cada Clave incluye lecturas, debates, tareas prácticas y entregables relacionados con la empresa.
Temas que tratará
Para lograrlo, explorará las tres claves esenciales siguientes:
Clave 1: Determinar la Unidad de Decisión del Cliente (DMU)
Clave 2: Mapear el proceso de adquisición de un cliente de pago
Clave 3: Realizar el proceso de venta para captar un cliente
Lo que obtendrá del Portal
Determinar la Unidad de Decisión del Cliente (DMU):
Identificar las funciones clave que intervienen en el proceso de compra, como el comprador económico, el promotor, las personas influyentes y el usuario final.
Comprenda cómo influye cada función en la decisión de adquirir su producto.
2. Trazar el proceso de adquisición de un cliente de pago:
Desglose el recorrido desde la generación del cliente potencial hasta la compra en etapas claras y prácticas.
Identificar los posibles obstáculos, los plazos y los factores específicos del cliente que influyen en el proceso de venta.
3. Desarrollar un proceso de ventas para captar clientes:
Diseñe un embudo de ventas paso a paso que incorpore ventanas de oportunidad, desencadenantes y perspectivas de los clientes.
Aprenda a aplicar la urgencia y los incentivos basados en el valor para hacer avanzar a los clientes por el embudo de forma eficaz.
4. Aplicar ventanas de oportunidad y desencadenantes:
Reconocer los momentos óptimos en los que los clientes están listos para comprar y cómo actuar ante estas oportunidades.
Utilice activadores como ofertas por tiempo limitado o interacciones personales para vencer la inercia y crear urgencia.
5. Optimizar e Iterar:
Pruebe y perfeccione el proceso de ventas para mejorar las tasas de conversión, reducir los costes y conseguir la satisfacción del cliente a largo plazo.
Comprender la importancia de la asistencia postventa y la promoción para crear clientes fieles y recurrentes.
Sistema de entrega
Notas conceptuales
Ejercicios de aplicación de cada tema
Vídeos explicativos de cada concepto por expertos y empresarios
Seminarios web para debatir los temas con los estudiantes
Debate temático interactivo con los alumnos
Evaluación paritaria
Sesión de tutoría
Clase virtual
Evaluaciones
Su nueva empresa después de esta puerta
l completar las cuatro primeras puertas del Programa de 10 Puertas de Entreprenerds, ha sentado las bases fundamentales para transformar su idea en una empresa estructurada y orientada al cliente. Estos son los progresos que tu empresa ha hecho hasta ahora:
Tiene una idea de negocio clara y un equipo fuerte (Puerta 1)
Identificó un problema real que merecía la pena resolver y desarrolló una idea con gran potencial de mercado.
Creó un equipo fundador comprometido con habilidades complementarias para ejecutar la visión.
Definir la razón de ser de su empresa: por qué existe y el valor que pretende crear.
Conoce a tu cliente objetivo (Puerta 2)
Ha definido sus segmentos de clientes, asegurándose de centrarse en aquellos con mayor necesidad y disposición a pagar.
Seleccionar su mercado de cabecera de playa, dando a su startup un punto de entrada centrado y de alto potencial.
Creación de un perfil detallado del usuario final, para garantizar que su producto o servicio se ajusta a las necesidades reales del cliente.
Ha definido cómo servir a sus clientes (Puerta 3)
Describa cómo su producto o servicio aporta valor, garantizando un sólido ajuste producto-mercado.
Identificar los mejores canales y métodos para ofrecer su producto o servicio con eficacia.
Desarrolle su mapa de viaje del cliente, desde que descubre su producto hasta que se convierte en un usuario fiel.
Tiene una estrategia de captación de clientes (Puerta 4)
Mapeo de la Unidad de Toma de Decisiones (DMU) para entender quién influye y aprueba la compra.
Definido el proceso paso a paso para convertir clientes potenciales en clientes de pago.
Creó una estrategia de ventas con desencadenantes y procesos claros para maximizar la conversión.
¿Cuál es la situación actual de su empresa?
En esta fase, su empresa ha pasado de ser un concepto en fase inicial a una empresa validada y estructurada con un mercado objetivo, una estrategia de captación de clientes y un proceso de ventas definidos. Ahora tiene:
✔ Una idea de negocio y una misión claras
✔ Una base de clientes y una estrategia de mercado bien definidas
✔ Un plan de acción para captar y atender clientes
✔ Un proceso de ventas y generación de ingresos escalable.
Certificado e insignias
Recibirás un certificado al completar las puertas. También recibirás insignias al completar una solicitud relacionada con una habilidad específica.
Insignia 1: Más cerca del cliente
HABILIDADES
Mapa de la unidad de toma de decisiones (DMU)
Alineación de las partes interesadas
Cualificación de clientes potenciales
Mapa del embudo de ventas
Planificación del proceso previo a la compra
Diseño del onboarding posterior a la compra
HABILIDADES
Identificar las oportunidades
Diseñar activadores de ventas
Pruebas de activación e iteración
Gestión de objeciones
Optimización del proceso de ventas
Narración del recorrido del cliente
CASO DE USO
Identificar quién tiene el poder, la influencia y el presupuesto en un escenario B2B o de compra en grupo.
Mensajes adaptados al usuario final, al campeón y al comprador económico
Decidir quién está listo para comprar y quién necesita más tiempo o formación
Diseñar un recorrido claro, paso a paso, desde el cliente potencial hasta el cliente de pago
Saber qué trámites, permisos o acuerdos son necesarios
Garantizar una experiencia fluida del cliente después de la venta
Insignia 2: Estratega de ventas
CASO DE USO
Elegir el mejor momento para acercarse a los clientes potenciales y cerrar las ventas (por ejemplo, ciclos presupuestarios, desencadenantes estacionales).
Crear urgencia mediante descuentos, pruebas gratuitas u ofertas exclusivas
Realizar pequeñas pruebas para ver qué ofertas, mensajes o momentos funcionan mejor.
Preparar respuestas al "no" o al "ahora no" de las distintas partes interesadas.
Mejorar los índices de conversión y acortar el tiempo necesario para captar un cliente
Explicar la experiencia de compra desde el descubrimiento hasta la fidelización
Qué se le exige
El Portal se divide en varias secciones, cada una de las cuales se centra en un aspecto específico del espíritu empresarial. Cada módulo incluye lecturas, debates, tareas prácticas y evaluaciones.
Plataforma de entrega
The Gate se imparte a través de nuestra plataforma en línea, Entreprenerds Space. Los delegados pueden acceder a la plataforma en línea o a través de su aplicación móvil, lo que les permite participar en el programa sobre la marcha, incluso sin conexión.
Cómo le ayudamos
Le proporcionaremos apoyo a lo largo de su experiencia de aprendizaje. Tu gestor de éxito en el aprendizaje estará disponible para ayudarte si tienes alguna pregunta o necesitas ayuda. También puede programar una sesión con un mentor para tratar cuestiones empresariales relacionadas con este portal.
Aplicaciones reales
Estas competencias son directamente útiles en:
Estrategia de ventas para nuevas y pequeñas empresas
Venta B2B o preparación para recaudar fondos
Diseño UX y creación del proceso de incorporación
Funciones relacionadas con el éxito de los clientes (donde la retención y la satisfacción son fundamentales)
Presentar a los inversores un plan real de captación de clientes
Prácticas o funciones junior en marketing y ventas