De cero a usuarios: cómo encontrar a tus primeros clientes, fidelizarlos y crear una comunidad que crezca por ti.
El manual sin filtros para fundadores en fase inicial que necesitan que personas reales utilicen su producto, y no solo una lista de espera acumulando polvo.
Ya lo has enviado. El producto existe. Quizás sea rudimentario, quizás sea brillante, quizás sea ambas cosas a la vez. No importa. Ahora mismo, el único número que importa es cero, porque ese es el número de usuarios que tienes.
Pasar de cero a tus primeros 100 usuarios es lo más difícil que harás como fundador. No porque requiera ser un genio, sino porque requiere algo a lo que la mayoría de los creadores son fundamentalmente alérgicos: la vulnerabilidad. Tienes que poner algo inacabado delante de personas reales y pedirles que se interesen por ello.
Este artículo es el manual para ese momento. No es teoría. Son los pasos reales: a quién dirigirse, dónde encontrarlos, cómo atraerlos, cómo convertir sus comentarios en oro para el producto y cómo transformar un puñado de primeros usuarios en una comunidad que crece por sí sola. Abordaremos los obstáculos de los que nadie te advierte, las tácticas que realmente funcionan y los pasos inteligentes que diferencian a las startups que encuentran tracción de las que desaparecen silenciosamente.
1. Antes de buscar usuarios, comprenda lo que realmente está pidiendo.
La mayoría de los fundadores abordan la adquisición temprana de usuarios como un juego de números. Publican en Reddit, bombardean Product Hunt, envían mensajes directos a todos los que podrían estar interesados. Consiguen un pico de registros, una semana de silencio y luego nada. El problema no es el canal. Es la incomprensión de lo que realmente es una relación temprana con los usuarios.
No estás pidiendo a alguien que utilice tu producto. Les estás pidiendo que te acompañen en un viaje, que toleren errores, funciones incompletas, una incorporación confusa y promesas incumplidas a cambio de formar parte de algo antes de que se haga evidente. Es una petición importante. Y requiere un tipo de persona diferente para decir que sí.
El perfil del usuario pionero
Sus primeros usuarios no son personas normales. Son un tipo psicológico específico descrito por Everett Rogers en su obra emblemática Diffusion of Innovations: personas que buscan activamente nuevas soluciones, toleran un alto grado de incertidumbre y obtienen estatus social por ser los primeros. Comparten tres rasgos:
Sienten el dolor que usted resuelve de manera aguda y actual, no teórica.
Ya están intentando resolverlo con soluciones provisionales: hojas de cálculo, procesos manuales o nada en absoluto.
Están dispuestos a invertir tiempo en dar su opinión, no solo en consumir.
«Nuestros primeros diez usuarios eran personas a las que había visto improvisar soluciones en Excel para problemas que nuestro producto estaba diseñado para resolver. No estaban contentos con la hoja de cálculo. Estaban desesperados por encontrar algo mejor. Esa desesperación es lo que los convirtió en los primeros usuarios perfectos». — Merci Grace, exdirectora de Crecimiento, Slack
Lo más importante que puedes hacer antes de captar usuarios es definir quién es esta persona con una precisión aterradora. No un grupo demográfico, sino un ser humano. ¿Dónde pasan las tardes de los martes? ¿Qué podcast escuchan en el trayecto al trabajo? ¿De qué se quejan en Twitter a las 11 de la noche? Cuanto más nítida sea tu imagen, más rápido los encontrarás.
2. Los primeros 10: sé manual, sé personal, sé raro.
Hay una regla en las empresas que están empezando: haz cosas que no se puedan ampliar. Paul Graham, de Y Combinator, ha escrito mucho sobre esto y es el consejo más subestimado que existe sobre cómo empezar un negocio. Tus primeros diez usuarios no deberían venir de una campaña publicitaria. Deberían venir de ti personalmente. Todos y cada uno de ellos.
El barrido de la red personal
Anota todas las personas que conoces. Familiares, amigos de la universidad, antiguos compañeros de trabajo, contactos de LinkedIn, gente que conociste en una conferencia hace dos años. Ahora filtra esa lista: ¿quién tiene el problema que tú resuelves? No les hagas una presentación. Pregúntales si pueden hablar. La gente casi siempre acepta una conversación, incluso cuando rechazaría una demostración de producto.
A continuación, utiliza conexiones de segundo grado. Pide a todos tus conocidos que te presenten a una persona que pueda tener ese problema. Una presentación cordial tiene una tasa de conversión mucho mayor que cualquier contacto frío.
«La primera versión de Airbnb consistía simplemente en Brian Chesky y Joe Gebbia yendo a todas las conferencias de San Francisco con cámaras y colchones hinchables. Fotografiaban manualmente los apartamentos, daban de alta personalmente a cada anfitrión y se alojaban ellos mismos en las casas para comprender la experiencia. Los primeros cien usuarios eran personas con las que habían hablado personalmente».
La táctica de infiltración en la comunidad
Encuentra los espacios online y offline donde ya se reúnen tus usuarios ideales, no para promocionar, sino para participar. Comunidades de Reddit, servidores de Discord, grupos de Slack, grupos de Facebook, comunidades de LinkedIn, eventos de Meetup, foros especializados. Dedica dos semanas solo a escuchar y aportar valor antes de mencionar tu producto.
Cuando finalmente presentas lo que has creado, no eres un desconocido que vende algo. Eres un miembro de la comunidad que comparte algo relevante. La diferencia en la tasa de conversión es enorme.
El manual de Monzo: antes del lanzamiento, los fundadores de Monzo pasaron meses en foros de finanzas personales del Reino Unido escuchando las frustraciones de los usuarios con los bancos tradicionales. Cuando lanzaron su lista de espera, no la anunciaron, sino que la mencionaron en conversaciones en las que era realmente relevante. Sus primeras 3000 tarjetas se destinaron a personas que sentían que habían descubierto algo, no a personas a las que se les había vendido.
El contacto en frío que realmente funciona
El contacto en frío tiene muy mala reputación porque la mayoría de la gente lo hace fatal. La fórmula para que el contacto en frío dé resultados es:
Hiperespecificidad: Haz referencia a algo específico sobre ellos que demuestre que realmente sabes quiénes son.
Señal de credibilidad: una frase que demuestre que mereces su tiempo.
El problema relevante: nombrar el punto débil exacto sin preguntar nada todavía.
La pregunta sin compromiso: No «¿usarías mi producto?», sino «¿te serían útiles 20 minutos?».
Ejemplo de mensaje:
«Hola, Priya: He visto tu publicación en la comunidad Indie Hackers sobre las dificultades que tienes para realizar un seguimiento de las conversaciones con los clientes en tu equipo. Hemos estado desarrollando algo específicamente para eso. No te pedimos que te comprometas a nada, solo nos preguntamos si nos vendría bien contar con tus comentarios durante 20 minutos. A cambio, estaremos encantados de compartir contigo el acceso anticipado».
Breve. Específico. Sin PDF. Sin presentación. Sin enlace de Calendly en el primer mensaje. Solo un ser humano hablando con otro ser humano.
3. Los obstáculos de los que nadie te advierte
Todos los fundadores se topan con los mismos obstáculos. Saber que van a aparecer no hace que desaparezcan, pero evita que interpretes las fricciones normales como un fracaso fatal.
Obstáculo n.º 1: El muro del silencio
Lo lanzas. Lo publicas. Lo compartes. Y luego: nada. Ni registros, ni respuestas, ni mensajes directos. Esto no significa que tu producto sea malo. Significa que tus canales de distribución aún no han encontrado al público adecuado, o que tu mensaje no está llegando con la claridad suficiente como para incitar a la acción.
La solución: Deja de transmitir. Empieza a conversar. Una conversación genuina vale más que cien impresiones. Vuelve al contacto manual y personal.
Obstáculo n.º 2: El entusiasta que no es usuario
Alguien te dice que le encanta tu producto, promete registrarse y luego nunca lo hace. Multiplica esto por veinte y tendrás a un fundador muy confundido y desanimado.
La solución: « Me encanta» no significa nada. El compromiso lo es todo. El punto de referencia de The Mom Test, de Rob Fitzpatrick: ¿ya han intentado resolver este problema? ¿Han pagado por una alternativa? Si no es así, solo están siendo educados, no prometen nada.
Obstáculo n.º 3: La situación de secuestro de funciones
Los primeros usuarios comienzan a solicitar funciones. Muchas. Algunas son excelentes. La mayoría son ruido. Si creas todo lo que piden, terminarás con un producto inflado e incoherente que no sirve bien a nadie.
La solución: Distinguir entre síntomas y soluciones. Cuando un usuario dice «Necesito una integración con el calendario», eso es una solución. El síntoma es «Siempre pierdo la pista de cuándo vencen las cosas». Desarrolla para el síntoma, no para la función solicitada; a menudo encontrarás una solución mejor que la que te sugirieron.
Obstáculo n.º 4: El precipicio de la pérdida de clientes
Los usuarios se registran. Inician sesión una vez. Nunca vuelven. Este es el asesino de las startups que se disfraza de problema de crecimiento, pero que en realidad es un problema de activación. La gente no ve suficiente valor lo suficientemente rápido como para justificar su regreso.
La solución: define tu «momento revelador», ese instante único en el que el usuario experimenta por primera vez el valor fundamental de tu producto. A continuación, reduce sin piedad el tiempo que se tarda en llegar a ese momento. Todo en tu proceso de incorporación debe estar orientado a que los usuarios lleguen allí lo más rápido posible.
Obstáculo n.º 5: La burbuja del fundador
Llevas meses o años conviviendo con este problema y con este producto. Tienes un contexto enorme que los usuarios no tienen. Esta brecha contextual hace que sea casi imposible ver tu producto con una mirada nueva.
La solución: observa cómo personas reales utilizan tu producto sin ayudarles. Sin pistas, sin orientación. Solo observa. Los momentos en los que dudan o se confunden son tu hoja de ruta para el producto.
4. El motor de compromiso: convertir a los usuarios en colaboradores
Conseguir usuarios es un reto. Mantenerlos interesados y extraer información sobre el producto a partir de su comportamiento es otro reto completamente distinto. Los fundadores que crean empresas duraderas tratan a los primeros usuarios no como clientes, sino como cocreadores.
La bienvenida con guantes blancos
Para tus primeros 50 usuarios, olvídate de las secuencias de incorporación automatizadas. Incorpora a cada persona manualmente. Envíales un mensaje de bienvenida personalizado. Ofréceles una llamada de 20 minutos. Guíalos tú mismo a través del producto. Esto no es escalable y ese es precisamente el objetivo: aún no estás tratando de escalar. Estás tratando de aprender.
Lo que aprendes al incorporar personalmente a 50 usuarios vale más que cualquier herramienta de análisis que puedas comprar. Escucharás las mismas confusiones repetidas una y otra vez. Verás dónde el entusiasmo se convierte en frustración. Comprenderás la diferencia entre lo que pensabas que habías creado y lo que realmente has creado.
«Nosotros mismos incorporamos a nuestros primeros 1000 usuarios en Stripe. Patrick y John Collison volaban literalmente a las empresas y les configuraban el procesamiento de pagos. Lo llamábamos «hacer cosas que no se pueden escalar» y nos permitió comprender a nuestros usuarios de una forma que ninguna encuesta habría podido igualar». — John Collison, cofundador de Stripe.
El sistema de bucle de retroalimentación
La retroalimentación sistemática no consiste en preguntar a los usuarios «¿qué opinas?». Esa pregunta genera respuestas educadas e inútiles. La retroalimentación específica proviene de preguntas específicas:
«¿Qué intentabas hacer la última vez que iniciaste sesión?» ( revela casos de uso que no habías previsto)
«¿Qué es lo único que casi te hizo rendirte y cerrar la pestaña?» ( revela la fricción a la que te has vuelto ciego).
«Si este producto desapareciera mañana, ¿qué harías en su lugar?» ( revela la verdadera competencia y los costes de cambio).
«¿A quién más conoces que tenga este problema?» ( la pregunta menos utilizada en la investigación inicial sobre los usuarios).
La última pregunta es especialmente poderosa. Tus mejores usuarios iniciales casi siempre están conectados con otros usuarios iniciales ideales. Pedir referencias en el momento de mayor compromiso, justo después de que hayan tenido su momento de revelación, es el canal de adquisición más eficaz que tienes.
El Programa Superusuario
Entre tus primeros usuarios, habrá un pequeño grupo que destacará: inician sesión con frecuencia, te envían comentarios sin que se lo pidas y comparten tu producto con otras personas. Son tus superusuarios y valen diez veces más que cualquier otro usuario. Trátalos como se merecen.
Crea un círculo interno formal para ellos. Dale un nombre. Dales acceso anticipado a las nuevas funciones. Invítalos a un canal privado de Slack o Discord con acceso directo a ti. Pídeles su opinión antes de crear algo importante. Haz que se sientan parte de la dirección del producto, porque, en la práctica, lo son.
El manual de Notion: En 2018, Notion tenía menos de un millón de usuarios, pero contaba con un pequeño grupo de obsesivos que creaban plantillas, realizaban tutoriales en YouTube y desarrollaban flujos de trabajo completos en torno al producto. El equipo de Notion identificó a estos superusuarios, incluyó sus plantillas en el producto y les dio acceso directo al equipo. Esos superusuarios se convirtieron en la base de lo que hoy es una de las comunidades de productos más activas de Internet, con más de 50 000 plantillas y una comunidad dedicada en Reddit de millones de personas.
La emisión iterativa
Cada vez que envíes una actualización basada en los comentarios de los usuarios, informa a los usuarios cuyos comentarios la han inspirado. No se trata de un registro de cambios genérico, sino de un mensaje personal: «Hola, ¿recuerdas cuando mencionaste que la barra de búsqueda era confusa? La hemos rediseñado. Nos encantaría saber si ahora es mejor».
Esto cierra el ciclo de retroalimentación de una manera que se siente genuinamente humana y demuestra que interactuar con usted produce resultados tangibles. Los usuarios que ven cómo sus comentarios se convierten en características del producto se convierten en sus defensores más leales. Han invertido en el producto. Quieren que triunfe.
5. Construyendo la comunidad: de usuarios a tribu
Un usuario utiliza tu producto. Un miembro de la comunidad lo promociona. La diferencia entre estos dos estados es la pertenencia. Las personas no se convierten en miembros de la comunidad porque les hayas pedido que se unan a un servidor de Discord. Se convierten en miembros de la comunidad cuando sienten que forman parte de algo con significado, identidad compartida y personas con las que realmente quieren hablar.
La ventana «La comunidad antes que la escala»
Hay un breve periodo al inicio de la vida de una empresa en el que la creación de una comunidad resulta más fácil y tiene mayor impacto. Cuando se tiene entre 100 y 500 usuarios, la red es lo suficientemente pequeña como para que todos se conozcan, pero lo suficientemente grande como para mantener conversaciones reales. Este es el momento ideal para crear una comunidad.
Si se pierde esta oportunidad, se vuelve exponencialmente más difícil. Con 10 000 usuarios, lanzar una comunidad parece algo artificial. Con 500, parece algo orgánico. Los fundadores que comprenden esto lanzan la infraestructura de la comunidad pronto, incluso cuando parece prematuro.
Selección de plataforma: ¿Dónde vive tu comunidad?
La plataforma adecuada es aquella que ya utilizan tus usuarios específicos. No obligues a la gente a aprender nuevas herramientas para unirse a tu comunidad, la fricción es demasiado alta. Las opciones generales:
Discord: Ideal para comunidades técnicas, de videojuegos o de creadores. En tiempo real, con prioridad a la conversación. Excelente para la interacción diaria.
Slack: Mejor para comunidades profesionales y B2B. Familiar para las personas que ya lo utilizan en el trabajo.
Circle o Mighty Networks: plataformas comunitarias diseñadas específicamente con una estructura mejor que las herramientas de chat. Ideales para comunidades basadas en cursos o con gran cantidad de contenido.
·Reddit o foros especializados: alto potencial de descubrimiento. Pueden crecer de forma orgánica. Más difíciles de moderar al principio.
Grupos de WhatsApp o Telegram: Íntimos y con un alto nivel de participación. Funcionan bien para comunidades más pequeñas y concentradas geográficamente.
El peor error que cometen los fundadores es lanzar el producto en todas partes al mismo tiempo. Elige una plataforma. Hazla excelente. Expándete más adelante.
La rueda de contenido comunitario
Las comunidades muertas matan los productos. Nada indica mejor la irrelevancia que un servidor en el que el último mensaje se publicó hace tres semanas. En los primeros días, tú y tu equipo sois responsables de generar el contenido que demuestre que la comunidad está viva.
Un calendario de contenido sencillo para la fase inicial:
Lunes: Comparte algo que hayas aprendido o construido durante el fin de semana, sin edulcorar, sin pulir, tal cual.
Miércoles: Haz una pregunta específica a la comunidad: «¿Qué es lo más difícil para ti en este momento en relación con [el problema principal que resuelves]?».
Viernes: Celebra públicamente el éxito de un usuario: etiquétalo, cuenta su historia, haz que se sienta reconocido.
El objetivo no es la producción de contenido. El objetivo es demostrar a los nuevos miembros que vale la pena participar en la comunidad. La actividad genera actividad.
Otorgar estatus a los miembros de la comunidad
Los seres humanos se sienten profundamente motivados por el estatus que tienen dentro de sus grupos de iguales. Las comunidades en fase inicial que crecen más rápido hacen que sus miembros más comprometidos se sientan valorados y reconocidos. Tácticas concretas:
Destaca públicamente a los usuarios: cada semana, destaca a un miembro. Cuenta su historia. Hazlo realmente interesante.
Crea niveles de contribución: Reconoce a los miembros que responden preguntas, comparten contenido o recomiendan a otros.
Involúcralos en las decisiones: « Estamos decidiendo entre la opción A y la opción B, ¿qué opina la comunidad?».
Ofrece acceso exclusivo: funciones beta , acceso directo al fundador, noticias anticipadas. La exclusividad genera fidelidad.
«El foro comunitario de Monzo se convirtió en la herramienta de desarrollo de productos más potente de la empresa. Los usuarios no solo sugerían funciones, sino que las debatían, las sometían a pruebas de estrés y llegaban a un consenso sobre lo que era más importante. La función Pots, que ahora es una de las más utilizadas de Monzo, surgió directamente de los debates de la comunidad. Posteriormente, esos usuarios recaudaron 20 millones de libras esterlinas para la empresa mediante financiación colectiva».
6. Tácticas de crecimiento que realmente funcionan desde el principio
No se trata de trucos, sino de principios con aplicaciones específicas. Cada uno de ellos cuenta con un historial documentado en empresas reales.
El volante de referencia
El motor de crecimiento inicial más eficaz es un usuario que habla a otra persona sobre ti. Pero las recomendaciones no se producen por defecto, sino que se producen de forma deliberada.
Incluye la solicitud en el momento de mayor satisfacción. Después de que un usuario complete con éxito su primera acción principal, muéstrale: «¿Conoces a alguien que tenga el mismo problema? Dale acceso». Acompaña esto con un incentivo: acceso anticipado, prueba gratuita ampliada, funciones premium. El incentivo no tiene por qué ser grande, solo tiene que existir.
El modelo Dropbox: el programa de recomendaciones de Dropbox —ofrece almacenamiento, obtén almacenamiento— hizo crecer la empresa de 100 000 a 4 000 000 de usuarios en 15 meses. La genialidad radicaba en la simetría: tanto quien recomendaba como quien era recomendado obtenían un valor. Ninguno de los dos sentía que le estaba haciendo un favor al otro.
La lista de espera como motor de prueba social
Una lista de espera no es solo una cola. Es un mecanismo para crear expectación, prueba social e identidad comunitaria antes de haber lanzado una sola función.
Cómo hacerlo bien:
Haz pública la posición dentro de la cola. «Eres el número 847 en la cola. Recomienda a dos personas para saltar al número 203». Esto convierte una experiencia de espera pasiva en un juego activo.
Ofrece a los miembros de la lista de espera algo exclusivo: actualizaciones privilegiadas, derechos de denominación de una función, sesiones de preguntas y respuestas con el fundador.
Documenta públicamente el proceso. Comparte los avances, las decisiones y los contratiempos. Las personas que están en tu lista de espera se involucrarán en tu éxito porque lo han visto desarrollarse.
«Superhuman, el cliente de correo electrónico, mantuvo una lista de espera de 18 meses antes de su lanzamiento público. Todas las personas que obtuvieron acceso sintieron que habían ganado algo. La escasez creó demanda. La incorporación personalizada generó el boca a boca. Se lanzó a un público que ya estaba evangelizando el producto antes de que la mayoría de la gente lo hubiera utilizado».
El movimiento de arbitraje de plataformas
Todas las plataformas o comunidades nuevas tienen un período inicial de gran alcance orgánico antes de saturarse. Los fundadores que crecen más rápido identifican estos momentos y se adelantan.
TikTok tuvo un alcance orgánico extraordinariamente alto en 2019-2020. El algoritmo de LinkedIn fue muy generoso con las publicaciones de texto nativas en 2018. El programa de referidos de Substack impulsó un crecimiento cruzado masivo en 2021. Los fundadores que construyeron audiencias durante esos periodos no trabajaron más duro que los demás. Simplemente se movieron más rápido.
Ahora mismo: identifica una plataforma en la que estén presentes tus usuarios ideales, pero que no cuente con buen contenido en tu ámbito. Hazte con esa plataforma durante 90 días antes de que lo haga nadie más.
La estrategia de contenido como distribución
El canal de adquisición más barato al que puede recurrir un fundador en fase inicial es el conocimiento genuino compartido públicamente. No el contenido de marketing. No los anuncios de productos. Conocimiento puro y útil sobre el problema que resuelve tu producto.
Si estás creando una herramienta para diseñadores autónomos, escribe la guía definitiva sobre la gestión de clientes autónomos. Si estás creando una herramienta para propietarios de restaurantes, documenta todo lo que has aprendido sobre sus retos operativos. Las personas que la lean y la encuentren realmente útil son precisamente tus usuarios objetivo.
El modelo HubSpot: HubSpot creó toda una categoría de marketing, el inbound marketing, no para describir su producto, sino para educar a sus clientes. Su blog se convirtió en el recurso de marketing más visitado de Internet. Sus usuarios acudían a ellos ya informados, convencidos y profundamente fieles.
El atajo de la asociación
Busca empresas o comunidades que ya tengan acceso a tu usuario ideal, pero que no sean tus competidores directos. Ofrece un valor genuino a cambio de la distribución:
Una herramienta complementaria que se integra con la suya y se promocionan mutuamente.
Una publicación como invitado o un seminario web para una comunidad consolidada en tu ámbito.
Un recurso creado conjuntamente (informe de investigación, guía, herramienta) que ambas partes promocionan entre sus públicos.
Una relación de afiliación con creadores o influencers de tu nicho.
«Slack no creció gracias a la publicidad. Creció gracias a las integraciones. Cada herramienta que se integraba con Slack se convertía en un canal de distribución. Los desarrolladores que creaban sobre la plataforma tenían un incentivo para promocionarla. El producto era el marketing».
7. Movimientos inteligentes que la mayoría de los fundadores pasan por alto
Estas son las medidas que diferencian a los fundadores que construyen algo duradero de aquellos que construyen algo temporalmente interesante.
Paso n.º 1: Haz que la incorporación sea increíblemente sencilla.
Cada paso entre el registro y el primer valor le cuesta usuarios. Los datos del sector muestran sistemáticamente que la aplicación media pierde entre el 40 % y el 60 % de los nuevos usuarios durante el primer día. La causa principal es casi siempre la fricción en la incorporación: demasiados campos, demasiados pasos, demasiados requisitos antes de que el usuario experimente ningún valor.
La pregunta no es qué necesitamos de los usuarios antes de que empiecen. La pregunta es qué es lo mínimo imprescindible que necesitan para experimentar valor. Todo lo demás puede esperar.
Paso n.º 2: Construir en público
Construir en público —compartir abiertamente tu proceso, tus decisiones, tus fracasos y tus éxitos— es lo más eficaz que puede hacer un fundador novato para distribuir su producto. Crea una audiencia antes de tener un producto. Humaniza tu marca. Genera responsabilidad, lo que obliga a la ejecución.
El formato importa menos que la constancia. Aparece cada semana, comparte algo real y acumula durante 12 meses.
Paso n.º 3: Da antes de pedir
La forma más rápida de crear una audiencia de futuros usuarios es ser realmente útil para ellos antes de tener nada que vender. Escribe la guía que necesitan. Responde a las preguntas que nadie más responde con claridad. Crea la herramienta que resuelve los pequeños problemas relacionados de forma gratuita. Crea el activo. Los usuarios te seguirán.
Esto no es altruismo. Es la estrategia más racional desde el punto de vista comercial para la adquisición en una fase temprana, ya que genera confianza a gran escala antes de que se produzca cualquier transacción.
Paso n.º 4: Instrumentalizar todo, actuar sobre una sola cosa
Los primeros fundadores o bien no hacen un seguimiento de nada y actúan a ciegas, o bien lo controlan todo y se ahogan en datos. El enfoque adecuado consiste en identificar la única métrica que se correlaciona más estrechamente con el éxito de los usuarios en su producto —la métrica North Star— y tomar todas las decisiones sobre el producto en función de esa única cifra.
Para Airbnb fueron las noches reservadas. Para Facebook fueron los amigos conectados en los primeros 10 días. Para Slack fueron los mensajes enviados. ¿Cuál es el tuyo? Encuéntralo y deja que tome decisiones por ti cuando no estés seguro.
Paso n.º 5: Convierte las experiencias negativas en fidelidad
Cuando un usuario pionero encuentra un error, se confunde o tiene una mala experiencia y tú respondes en menos de una hora con un mensaje personal y una solución, ocurre algo contraintuitivo: se vuelven más fieles que los usuarios que nunca han tenido ningún problema. Esto se conoce como la paradoja de la recuperación del servicio y es una de las dinámicas más poderosas en la creación de comunidades pioneras.
Trata cada queja como un regalo y una oportunidad. El usuario que te dice que algo no funciona está haciendo más por tu empresa que los diez usuarios que se han ido en silencio.
8. El volante de crecimiento comunitario
Una vez que tienes entre 200 y 300 usuarios y una comunidad que funciona, algo cambia. Si has construido la infraestructura correctamente, la comunidad comienza a crecer por sí sola. Los usuarios recomiendan a otros usuarios. Los miembros responden a las preguntas de los demás. Se crea contenido sin que tú lo pidas. Este es el estado de inercia.
Para llegar allí se requiere:
Identidad: Los miembros deben poder describirse a sí mismos como parte de algo. No solo «yo uso esta herramienta», sino «yo formo parte de esta comunidad».
Rituales: Eventos, llamadas o contenidos periódicos que los miembros pueden anticipar y en los que pueden participar juntos.
Tradición: historias compartidas , chistes e historia que los recién llegados aprenden y los veteranos celebran. «Nosotros estábamos allí cuando...» es un poderoso aglutinante.
Valor generado por los miembros: una comunidad en la que el valor proviene únicamente del fundador es un boletín informativo con pasos adicionales. La verdadera comunidad surge cuando los miembros crean valor entre ellos.
«No creamos una comunidad para BrewDog. Creamos un movimiento. Nuestros inversores de Equity for Punks no eran clientes, eran accionistas en una rebelión contra la cerveza insípida. Esa identidad, ese enemigo común y esa visión compartida fueron el motor que impulsó todo». - James Watt, cofundador de BrewDog.
El juego largo
Nada de esto es rápido. Nada de esto es algorítmico. Pasar de cero a una comunidad autosuficiente de usuarios que aman tu producto y se lo recomiendan a otros lleva, de media, entre 18 y 24 meses de trabajo constante, manual y personal. No hay atajos.
Pero esto es lo que hace que valga la pena: los fundadores que hacen este trabajo desde el principio construyen algo que el dinero no puede comprar. Una audiencia de personas que confían en ti. Un ciclo de retroalimentación que te dice qué construir antes de construirlo. Un canal de distribución que no cuesta nada operar y que se multiplica con cada nuevo miembro.
Tus primeros 10 usuarios no son solo los primeros en adoptar tu producto. Son la semilla de todos los usuarios que tendrás en el futuro. Trátalos como el activo único e irremplazable que son. Sé obsesivamente útil para ellos. Aprende de cada conversación. Entrega rápido, rompe cosas, arréglalas en público. Construye la comunidad antes de que el producto lo requiera.
La mejor estrategia de crecimiento jamás inventada es un producto que la gente realmente ama, en manos de personas que se sienten responsables de su éxito. Todo lo demás es amplificación.
Tu turno: ¿Quiénes son las primeras 10 personas con las que vas a contactar esta semana? No se trata de emitir un mensaje ni de hacer publicidad. Se trata de contactar personalmente, por su nombre, con una petición específica y sincera. Comparte tu enfoque en los comentarios.
Este artículo forma parte de la serie de blogs Entreprenerds sobre emprendimiento práctico para jóvenes fundadores de entre 19 y 24 años. Explore el marco completo de las 10 puertas en https://www.entreprenerds.uk/10-gates-1
