Hablar con desconocidos: por qué todo fundador debe aprender a escuchar
Cuando a Yasmin se le ocurrió la idea de crear una marca de productos sostenibles para el cuidado de la piel, el impulso fue embriagador.
Impulsada por la frustración que le causaba el «lavado verde» que imperaba en la industria de la belleza, actuó con gran rapidez. En un fin de semana, ya tenía un logotipo minimalista, había encargado muestras de envases a un proveedor de Berlín y había creado una elegante página de aterrizaje.
La respuesta inicial fue una descarga de dopamina. A sus amigos les encantó la idea. Su primera publicación en Instagram obtuvo 117 «me gusta». La marca parecía real. Tenía un aspecto real.
Pero dos semanas después, el impulso se topó con un muro. Yasmin se quedó paralizada.
Se dio cuenta de que tenía un producto, una misión y un logotipo, pero no sabía a quién se lo iba a vender. ¿Su cliente era un estudiante de la generación Z que navegaba por TikTok o un profesional corporativo de veintitantos años? ¿Comprabas «sostenibilidad» o comprabas estatus? ¿Pagarías 12 £ por un limpiador? ¿18 £?
Yasmin había caído en la trampa más común en el mundo de las startups: había construido con ambición antes de construir con conocimiento.
No había hablado con ningún cliente que pagara. Para solucionarlo, tuvo que hacer lo que a la mayoría de los fundadores en fase inicial les aterroriza hacer: empezó a hablar con desconocidos.
Y ahí fue cuando comenzó su verdadero negocio.
La «trampa de la construcción»: por qué evitamos la realidad
Yasmin no está sola. En toda la comunidad Entreprenerds, y en el ecosistema global de startups, miles de fundadores con talento están creando soluciones en el vacío.
Construimos porque nos parece productivo. Construimos porque programar, diseñar y planificar nos parece «trabajo», mientras que acercarnos a un desconocido nos parece un riesgo. Construimos para impresionar a los inversores o porque «eso es lo que hacen las startups».
Pero muy pocos fundadores se detienen a plantearse las preguntas incómodas:
¿De verdad lo necesitas?
«¿Cómo se resuelve este problema ahora mismo?»
«¿Qué te facilitaría la vida?»
Este es el ámbito de la investigación de mercado primaria (PMR). Es el superpoder más ignorado en el ámbito empresarial y el único puente entre una fantasía y un negocio viable.
La PMR es una conversación, no una casilla que marcar
Cuando la mayoría de los fundadores oyen «estudio de mercado», imaginan un PDF de McKinsey, un gráfico circular o un formulario de Google enviado al grupo de WhatsApp de sus amigos.
El PMR real no es nada de eso. No es un paso más en una lista de tareas que hay que completar y archivar.
En Entreprenerds, definimos el PMR como un patrón de comportamiento. Es la base de Puerta 2: ¿Quién es tu cliente? Es la disciplina específica de pasar de la suposición a la evidencia.
El punto de inflexión: lo que aprendió Yasmin
Volvamos a Yasmin. Con un portapapeles prestado y una confianza vacilante, se plantó frente a la cafetería de la universidad. No promocionó su producto. No mostró su logotipo. Simplemente preguntó:
«Hola, una pregunta rápida: ¿cómo eliges normalmente tus productos para el cuidado de la piel?»
Los resultados fueron transformadores.
El precio era relativo: a la gente no le importaba pagar más, pero solo si la calidad percibida era alta.
La lealtad es complicada: la gente era leal a las marcas en las que confiaba, incluso si esas marcas no eran sostenibles.
La palabra «V»: «Vegano» no significaba nada para ellos a menos que viniera acompañada de pruebas creíbles.
La verdadera revelación: Lo más importante es que aprendió que la gente quería que el cuidado de la piel fuera como un ritual, no solo una rutina.
Ninguna de estas ideas provino de sus 117 «me gusta» en Instagram. Provinieron de seres humanos que decían la verdad.
Por qué la incomodidad es tu mejor amiga
Si la PMR es tan valiosa, ¿por qué la evitamos?
Porque es incómodo. Te deja al descubierto. Te expone a la posibilidad de que tu «bebé» —tu brillante idea— pueda resultar feo.
Es posible que escuches eso:
Tu idea es «agradable de tener», pero no necesaria.
La gente ya ha resuelto el problema con una hoja de cálculo o un cuaderno.
Nadie quiere otra aplicación en su teléfono.
Esta incomodidad es un regalo.
Cada objeción que escuchas durante la PMR es una bala esquivada. Es tiempo ahorrado. Es capital preservado. La PMR no te frena; te evita pasar seis meses creando un producto que nadie quiere.
La regla de las 5 conversaciones
Si estás en los primeros seis meses de construcción, no necesitas una encuesta a 1000 personas. Necesitas cinco conversaciones sinceras.
Este es el marco:
La primera conversación pone a prueba tus suposiciones básicas.
La segunda conversación revela lo que están utilizando actualmente (tus competidores).
La tercera conversación expone su proceso de toma de decisiones.
La cuarta conversación te proporciona su vocabulario (que se convierte en tu texto de marketing).
La quinta conversación cambia tu forma de pensar.
Después de cinco entrevistas en profundidad, rara vez estarás en el mismo lugar en el que empezaste. Habrás cambiado, perfeccionado o validado tu camino.
Cómo realizar una entrevista como un fundador (no como un estudiante)
Esto no es un ejercicio académico. Es una búsqueda de la verdad. Para obtener datos valiosos, debes evitar el «modo de venta».
Las reglas de oro de la PMR:
No vendas, pregunta: si empiezas vendiendo tu idea, la gente te mentirá por cortesía.
No hagas encuestas, observa: Las encuestas te dicen lo que la gente cree que hace. Las entrevistas te dicen lo que realmente hace.
Busca emociones: no buscas solicitudes de funciones, sino dolor, frustración y alegría.
Las preguntas adecuadas que hay que hacer
Evita preguntar «¿Comprarías esto?» (la respuesta siempre es una mentira por cortesía). En su lugar, pregunta:
«¿Qué es lo más difícil de [problema X]?»
«Explícame cómo fue la última vez que intentaste resolver esto».
«¿Cuánto tiempo/dinero estás dedicando actualmente a esto?»
El sesgo intentará sabotearte
Ten cuidado con los sospechosos habituales:
Sesgo de confirmación: ver lo que uno quiere ver.
Sesgo de selección: hablar solo con personas como tú.
Sesgo de deseabilidad social: las personas son educadas en lugar de sinceras.
El efecto IKEA: sobrevalorar tu propia idea porque tú la has creado.
Los grandes fundadores son investigadores conscientes de sí mismos. Incorporan a otras personas al proceso de entrevistas. Comparan notas. Reflexionan. Repiten.
La PMR es una práctica, no una fase.
No se «termina» el PMR. Incluso después de pasar la puerta 2, sigues escuchando. Vuelves a él cuando lanzas una nueva función, cuando aumenta la rotación de clientes o cuando un cliente importante dice «no».
Las startups no se basan en productos, códigos o logotipos. Se basan en personas.
