Dimensionamiento del mercado: por qué la mayoría de los fundadores se equivocan peligrosamente con TAM, SAM y SOM

Antes de presentar tu idea a un inversor o escribir una línea de código, debes comprender tu mercado, a quién te diriges, cuántos clientes hay y qué porcentaje de ese grupo puedes ganar de forma realista. Esto es más que una simple diapositiva en tu presentación, es la columna vertebral de tu estrategia de comercialización.

Hay una diapositiva clásica que aparece en muchas presentaciones fallidas: «El mercado global de [la industria X] es de 100 000 millones de dólares. Si capturamos solo el 1 %, seremos una empresa de mil millones de dólares».

Para un inversor, esto no es una declaración ambiciosa, sino una confesión de pereza. Se denomina «falacia del 1 %» y se produce cuando los fundadores no distinguen entre el sueño y el resultado tangible. Para crear una empresa a escala empresarial, es necesario comprender las tres capas de su mercado, no como círculos abstractos, sino como una hoja de ruta para la ejecución.

1. Las definiciones: La realidad anidada

Antes de discutir cuál es más importante, debemos definirlos con precisión.

• TAM (mercado total accesible): la visión a largo plazo. Se trata del escenario de cuota de mercado del 100 %.2 Si no tuvieras competidores y todos los usuarios potenciales del mundo compraran tu producto, ¿cuántos ingresos generarías?

• Perspectiva: El TAM te indica si vale la pena dedicarle tiempo a la categoría. Si tu TAM es de 50 millones de dólares, no eres una startup a escala empresarial, sino un negocio especializado.

• SAM (mercado potencial accesible): la adecuación geográfica y del modelo. No se puede llegar a todo el mundo a la vez. El SAM filtra el TAM según su modelo de negocio actual, su ubicación geográfica y su idioma.

• Ejemplo: Si su TAM es «Alimentos para mascotas a nivel mundial», pero su startup solo distribuye comidas frescas refrigeradas en Europa Occidental, su SAM es el segmento europeo de alimentos frescos para mascotas.

• SOM (mercado obtenible y viable): la realidad de la ejecución. Es la parte del SAM que puede capturar de manera realista en los próximos 2-3 años con sus recursos, equipo de ventas y presupuesto actuales. Tiene en cuenta la competencia y las fricciones del mundo real. El SOM es su campo de batalla de ingresos a corto plazo, la parte del mercado que realmente puede ganar, basándose en sus capacidades actuales.

2. El argumento: por qué los fundadores deberían obsesionarse con el SOM (y no con el TAM)

Aunque los inversores quieren ver un TAM enorme para justificar el potencial de una «salida multimillonaria», invierten en tu SOM. He aquí por qué el SOM es la métrica más importante para un fundador:

A. Demuestra la credibilidad de la estrategia de comercialización (GTM).

Cualquiera puede obtener un informe sectorial de 50 000 millones de dólares de Gartner (de arriba abajo). Sin embargo, mostrar un SOM calculado demuestra que entiendes tu ciclo de ventas. Si su SOM es de 5 millones de dólares y su producto cuesta 5000 dólares al año, le está diciendo al inversor: «Sé que necesito cerrar 1000 clientes en los próximos 24 meses para alcanzar mi objetivo». Eso es un plan; «el 1 % de China» es un deseo.

B. Valida la economía de su unidad

El cálculo del SOM requiere un enfoque ascendente. En lugar de comenzar con un número enorme y dividirlo, se comienza con:

$$SOM = (\text{Número de clientes accesibles}) \times (\text{Ingresos medios por usuario})$$

Esto te obliga a enfrentarte a la realidad: ¿tu política de precios, tu modelo de ventas y tu base de clientes son lo suficientemente sólidos como para sostener un negocio viable?

3. Los detalles prácticos: enfoque descendente frente a enfoque ascendente

El enfoque descendente

• El método: se parte de una cifra global elevada procedente de estudios del sector (como IDC, Forrester o Gartner) y se aplican porcentajes para reducirla a la cuota correspondiente.

• Ideal para: Establecer el «sueño» o la visión a largo plazo y de alto nivel para su empresa (TAM).

• El riesgo: conlleva un alto riesgo de ser genérico y poco realista. A menudo conduce a la «falacia del 1 %», en la que los fundadores asumen que pueden capturar un pequeño porcentaje de un mercado enorme sin explicar cómo.

El enfoque ascendente

• El método: Cuenta clientes específicos e identificables (utilizando herramientas como LinkedIn, bases de datos del sector o tu propio CRM) y multiplica ese recuento por tu precio real.

• Ideal para: Demostrar la oportunidad comercial inmediata y su estrategia de ejecución (SOM).

• El riesgo: requiere mucho más trabajo, investigación sobre el terreno y un profundo conocimiento del mercado. Sin embargo, esta es la metodología que los inversores consideran más fiable.

Consejo profesional: Utiliza siempre un enfoque ascendente para tu SOM. Si no puedes nombrar los tipos específicos de empresas o personas que conforman tu primer millón de dólares en ingresos, es que no has hecho los deberes.

4. Errores comunes que se deben evitar

• La trampa de la «categoría amplia»: si estás creando una IA especializada para cardiólogos, tu TAM no es «el mercado sanitario mundial» (12 billones de dólares), sino «el mercado del software de diagnóstico cardiovascular». Exagerar tu TAM da la impresión de que no entiendes tu nicho de mercado.

• Ignorar el «statu quo» como competidor: al calcular el SOM, los fundadores suelen olvidar que su mayor competidor no es otra startup, sino el cliente que no hace nada o utiliza Excel. Tu SOM debe tener en cuenta la dificultad de cambiar el comportamiento humano.

• Dimensionamiento estático: los mercados cambian. Un buen fundador explica cómo se está expandiendo su TAM(por ejemplo, el TAM de Uber no era solo el «mercado del taxi», sino el «mercado del transporte», ya que su menor fricción atrajo a nuevos usuarios).

 Céntrate en lo «alcanzable»

Los inversores no financian a las empresas porque el mercado sea grande, sino porque el fundador tiene un plan creíble para capturar una parte específica del mismo. El TAM te permite conseguir la reunión, pero un SOM riguroso y ascendente te permite conseguir la hoja de términos. El tamaño del mercado no es un ejercicio de hoja de cálculo, es una lente estratégica. El TAM puede llamar la atención, pero el SOM consigue la inversión. Basar la estrategia en datos concretos, no en sueños.

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